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鸡西三中:你知道吗?To B市场现在都这么玩了!

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—— 本文作者 于洪涛

蚂蜂窝 杜蕾斯、顺丰 耐克、农夫山泉 故宫、肯德基 腾讯视频、屈臣氏 网易云音乐……

2018年,这些一起“玩耍”的案例,不仅在营销的圈子里为大家津津乐道,也得到了消费者的广泛认同和市场的强烈反馈,获得了巨大的商业成功。

这些案例共同的“套路”在于, 看准了客户的需求,并在茫茫人海中,找到了“配一脸”的那个TA,通过各自长板的排列组合,挖掘出单个个体无法产生的价值,最终实现了1 1>2,“超预期”地满足了客户的多元化需求。

这种模式大名联合营销合作营销,歪果仁叫co-marketing,目前在To C市场已经过无数经典案例验证;但在TO B市场,面临数字化转型的大趋势,AI、云计算、大数据、物联网等技术日新月异,客户需求更为多变,商业场景更为复杂…

听说科技巨头、立志做联通万物“黑土地”的华为最近就进行了一系列不同的尝试,与生态伙伴一起进行联合营销,共同为行业客户提供联合解决方案,满足客户的数字化转型需求,帮助客户实现业务创新。

改变是亘古不变的主题

好汉不提当年勇,但老一代IT人应该还记得当年是怎么去见客户的——拿着产品宣传彩页或者几十上百页的PPT介绍自己产品的指标、性能和价格。如果现在还这么做的话,恐怕是要被扫地出门了。

如今这个时代,变化太快,企业客户不再关心自己购买的产品是什么,而是关注什么样的解决方案才能满足业务需求。尤其在面临数字化转型的挑战之时,他们迫切希望知道那么多新技术能够给自己带来什么。

在客户需求转变的同时,方案商也面临业务模式转变的挑战:从销售产品到销售行业解决方案,从接触客户IT部门到深入业务部门,从项目交付到价值交付……

相应地,这对方案商提出了新的要求:资源整合能力、项目运营能力、品牌营销能力、应用服务能力等。

那么厂商应该如何匹配方案商的能力需求,构建更健康的生态,更好地为客户提供有价值的服务呢?

除了一些常规的方式,最新的做法是与伙伴一起通过打造联合解决方案,以联合营销的方式将其推向市场,推到客户的身边,真正帮助客户解决问题

生态构建的新模式
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